不久前大眾中國在德國舉行了“零售，細(xì)節(jié)致勝“為主題的進口車經(jīng)銷商大會�！拔覀冋趩右豁梼�(nèi)部培訓(xùn)計劃，以幫助經(jīng)銷商提高運營質(zhì)量�！皟蓚�半月前，施爾天（TillSheer）剛剛被調(diào)任大眾汽車（中國）銷售有限公司大眾進口汽車總經(jīng)理，負(fù)責(zé)幫助提升整個經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的運營質(zhì)量。
最近新聞媒體很多都在討論上海大眾銷，售大眾進口車的風(fēng)波——今年年初，大眾中國選擇上海大眾90家經(jīng)銷商，在銷售不能覆蓋的四五線市場賣車，由于一些上海大眾經(jīng)銷商打價格戰(zhàn)和跨區(qū)進行銷售，引起了進口車經(jīng)銷商普遍不滿。
針對上述情緒和大眾進口車的未來定位，4月3日上午10時，大眾中國銷售有限公司總經(jīng)理鄭友添和負(fù)責(zé)品牌銷售的施爾天在北京向記者進行了公開澄清和說明。
“上海大眾、一汽-大眾，大眾汽車的三個銷售網(wǎng)絡(luò)不會合并。很多人都認(rèn)為兩個合資企業(yè)不做的車我們才做進口，不是這樣的�！班嵱烟韽娬{(diào)說，為了把整個品牌形象提得更高，會有固定的屬于大眾進口汽車本身的一些系列的車型。目前本身我們已經(jīng)在賣T5（邁特威多功能商務(wù)車），同時我們也成立了一個小組，專門針對商務(wù)車業(yè)務(wù)進行開發(fā)，車是從漢諾威那邊進口，在中國可能還會做其他的改裝。
施爾天更是明確透露，關(guān)于品牌的建設(shè)后續(xù)會引入一些更加個性化的產(chǎn)品，其中包括小型車Up。
記者：近期經(jīng)銷商爭論更多的是利潤，您剛才提到了大眾進口汽車是150家經(jīng)銷商，上海大眾是90家，從銷量的規(guī)劃來看未來什么樣的規(guī)模，可以支撐150 90的盈利？
鄭友添：大眾進口今年保持在8萬臺左右，要再看接下來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。整個進口市場大概是90萬到110萬之間，在這一百萬里面看你是利用哪些產(chǎn)品，跟誰來競爭。目前國內(nèi)的經(jīng)銷商都依靠新車?yán)麧�，新車�(yán)麧櫮壳霸谒麄兊匿N售中占75%，售后服務(wù)最多的是15%，增值大概是10%。在日本或在美國，新車銷售都是不盈利或虧錢的，但其整個銷售鏈里面可以賺到3%-5%，原因是他必須要進入二手車市場，必須進入配件和其他的增值服務(wù)。
我們今年首先是要怎么幫助經(jīng)銷商把銷售成本降低。另外，目前在國內(nèi)每銷售一百臺新車，大概只有三十幾臺二手車售出，是一個0.3的比例。在國外每一臺新車的銷售，最少有2.5臺的二手車銷售。所以二手車本身在國內(nèi)，在三五年以后會成長得很高。所以目前我們已經(jīng)開始在做經(jīng)銷商的培訓(xùn)，幫助他們進入新的業(yè)務(wù)。
記者：現(xiàn)在進口車整體銷售在下降，可能是因為它面臨著一個現(xiàn)實困境就是：銷量好的車都國產(chǎn)了。那我們會明確它以后都不會國產(chǎn)，都在穩(wěn)定的渠道下面銷售嗎？
鄭友添：之前是那個方式，但是接下來你會看到，比如2016年以后很多車型進來，這些車型是針對進口，不會國產(chǎn)的，途銳、輝騰、甲殼蟲。
記者：引入到上海大眾這個系統(tǒng)以后，有沒有統(tǒng)計我們的銷量有所提升或者是改觀？另外上海大眾的渠道賣進口車賣得這么好，有的銷商賣一輛途銳送一輛Polo，但這是對經(jīng)于原有的進口車可能沒辦法做到一點。鄭友添：因為上海大眾的經(jīng)銷商到目前一般也在賣低價位的車，忽然高價位的車進來，在剛開始的時候不容易賣。所以在進入這個銷售的時候，我們也在短期內(nèi)把90%的經(jīng)銷商都培訓(xùn)了，他們以為簡單培訓(xùn)就可以賣，但是實際上他們遇到一些困難，經(jīng)銷商有可能賣不出去，他們會利用一些辦法，這種辦法在競爭的時候是一定會出現(xiàn)的。所以之前我們沒有一個實際的管理方式，但這個管理方式最近我們兩天就會發(fā)出去，跨區(qū)域和價格的管理必須要結(jié)合，以免出現(xiàn)更多的矛盾。
記者：現(xiàn)在這樣一個模式，如果在進口車領(lǐng)域里面新增店，我們還受理嗎？
鄭友添：我會計算目前經(jīng)銷商的利潤，市場的可能性，再算怎么增加預(yù)算。不同的地區(qū)保本點是不一樣的，比如說三四線城市賣個50臺、60臺就可以保本了，在北京或者是深圳，租金更貴，有可能要達(dá)到500臺。我們會以這些來計算，而不是盲目增加。我們有一個五年計劃，在哪個區(qū)域要加多少。
記者：這150家經(jīng)銷商長期的利潤怎么保證？有什么樣的方法保證他們可以繼續(xù)做？如何給他們規(guī)劃未來更大的愿景？
鄭友添：我們在接下來有更多的產(chǎn)品進來，幫助他們降低成本、把業(yè)務(wù)做好，最終讓他們有利潤。
記者：150家經(jīng)銷商庫存怎么樣？
鄭友添：有三分之一的人都賣得很好，他所要的車一拿到就可以賣掉，也有三分之一庫存量較大。所以站在總部的角度來講，會有固定人員定期看我們的庫存、經(jīng)銷商庫存，然后我們再做促銷。我們的促銷活動不是固定每個品牌、每個產(chǎn)品都做，而是針對全中國的庫存量較大的那部分去做。
記者：前兩天南方有媒體報道說大眾進口車在南方的官方指導(dǎo)價漲了？
施爾天：這個是價格的正常調(diào)整，是我們對于市場的正常反應(yīng)，這個調(diào)整全國性的，并不是專門針對南方或者是什么地方的。其實這個調(diào)整是涉及到的只是一部分的車型，而且也不是全漲價，還有個別的是降。這個調(diào)整還要看這個產(chǎn)品是什么時候引入的，它在生命周期是什么情況，市場對它的需求，是根據(jù)很多經(jīng)濟上的因素來綜合考慮的一個結(jié)果。
記者：我們平時制定年度銷售目標(biāo)的時候，是針對競爭對手找一個對標(biāo)，還是我們自己根據(jù)上年度的銷售來制定戰(zhàn)略？
鄭友添：針對集團來講，一個整體品牌，我們所做的目標(biāo)是往前看。去年所賣的車不一定明年的情況也是一樣。比如我們在做五年計劃，尤其是在做多少經(jīng)銷商的五年計劃，同樣我們也要計劃五年內(nèi)賣多少車，我們也會分析競爭對手可能會有哪些新車型出來，我們有什么新車型出來，以這些資料來做接下來幾年的計劃。
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